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以貼牌為主的小家電生產(chǎn)企業(yè)，本身利潤(rùn)就不高，今年以來(lái)，由于生產(chǎn)成本和出口成本大幅上升，這些企業(yè)的利潤(rùn)空間被進(jìn)一步擠壓。水漲船高，產(chǎn)品提價(jià)本是天經(jīng)地義的事，但客商能不能接受，提價(jià)幅度能達(dá)到多少，就要看企業(yè)有多少價(jià)格話語(yǔ)權(quán)。
破解實(shí)招
今年初，寧波西摩電器有限公司與外商談判后，宣布產(chǎn)品提價(jià)25%。當(dāng)然，那段時(shí)間因?yàn)槿嗣駧派�、原材料漲價(jià)等因素，余姚、慈溪一帶的同行為了消化成本，都在與外商周旋，艱難地討價(jià)還價(jià)，他們最后達(dá)到的提價(jià)幅度在15%左右。
相比之下，西摩高達(dá)四分之一的提價(jià)讓人羨慕不已。而在總經(jīng)理謝志堅(jiān)看來(lái)，這種談判的結(jié)果是情理之中的事：“我們把成本全部攤開(kāi)了談，關(guān)鍵是有質(zhì)量保障，在談判中就處于比較有利的位置。”
所謂的“透明式談判”，就是西摩主動(dòng)把原材料的采購(gòu)成本、企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本等“商業(yè)秘密”，一項(xiàng)項(xiàng)列給外商看，并承諾保證產(chǎn)品品質(zhì)，這種坦誠(chéng)的態(tài)度使外商最終接受了西摩漲價(jià)的要求。
事實(shí)上，近年來(lái)，西摩產(chǎn)品價(jià)格都比同行高出大概8%，按謝志堅(jiān)的話來(lái)說(shuō)，“西摩從來(lái)不打價(jià)格戰(zhàn)”。但是“賣(mài)得比較貴”的西摩產(chǎn)品反而越來(lái)越受到外商青睞。
西摩有一個(gè)美國(guó)的客戶，雙方一直保持了比較穩(wěn)定的供貨關(guān)系。但是去年這種關(guān)系發(fā)生了變化，外地一家小家電企業(yè)通過(guò)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，把西摩的訂單搶了過(guò)去。不過(guò)這些低價(jià)產(chǎn)品很快被發(fā)現(xiàn)存在質(zhì)量問(wèn)題被“召回”。吃一塹長(zhǎng)一智，今年初，那家美國(guó)客戶又找到了西摩，并且欣然接受了西摩產(chǎn)品提價(jià)25%的現(xiàn)實(shí)。
西摩更堅(jiān)定了“質(zhì)量是企業(yè)生命線”的信念。多年來(lái)，西摩不與同類(lèi)企業(yè)搞低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)，不降低產(chǎn)品質(zhì)量，連續(xù)兩年被美國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)評(píng)為“最佳推薦產(chǎn)品”，這些成了西摩開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的“通行證”。
今年是西摩的“調(diào)整年”，面對(duì)各種困難，企業(yè)采取了一系列應(yīng)對(duì)措施，包括整合生產(chǎn)資源、降低管理成本、加大研發(fā)力度、開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)等。“下半年我們將進(jìn)入生產(chǎn)旺季，七、八月份的勢(shì)頭很不錯(cuò)，預(yù)計(jì)全年出口比去年增長(zhǎng)20%�！敝x志堅(jiān)滿懷信心地說(shuō)。
專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)
今年以來(lái)，小家電生產(chǎn)企業(yè)可謂是“內(nèi)憂外患”不斷，除了減少出口比例、改變結(jié)算方式、加大自主創(chuàng)新等招數(shù)外，合理提價(jià)確實(shí)是一個(gè)最直接的應(yīng)對(duì)措施。但是“功夫在詩(shī)外”，價(jià)格話語(yǔ)權(quán)的形成畢竟不是一朝一夕的事，要得到客戶的理解，被客戶接受，靠的是企業(yè)平時(shí)的“內(nèi)功”。 (市經(jīng)委綜合調(diào)研處處長(zhǎng)莊世勇)
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