制圖洪茜茜
如果你在網(wǎng)上看中一件衣服，可以在短時間內(nèi)比較、決策和購買，過程相對簡單；工業(yè)品采購則復(fù)雜得多，看貨、比價、驗貨、下單、物流、安裝，環(huán)節(jié)一大串。
正是因為環(huán)節(jié)多、專業(yè)性強，工業(yè)品采購一直被詬病存在著“關(guān)系營銷”、“灰色營銷”、“賄賂營銷”等商業(yè)潛規(guī)則。而在這層層的“潛規(guī)則”下，企業(yè)的采購成本不斷上漲，成為阻礙前行的絆腳石。
阿凡達供應(yīng)鏈基于誠信透明、合作共贏的供應(yīng)鏈管理理念，通過整合多種行業(yè)工業(yè)品商貿(mào)供應(yīng)鏈資源，充分挖掘供應(yīng)鏈中隱形的、內(nèi)在的關(guān)聯(lián)，消除傳統(tǒng)貿(mào)易中的內(nèi)耗，從而實現(xiàn)新領(lǐng)域的價值突破。
“拉平”采購渠道
南苑集團從阿凡達采購已有好幾個年頭，說起體會，集團副總徐仁杰脫口而出兩個字“直接”。相比通過一級一級代理商得到商品信息，看到商品實物，“阿凡達基本沒有什么中間環(huán)節(jié)，幫企業(yè)節(jié)省了不少時間、人力和財務(wù)成本。”
時下，無論線上線下，工業(yè)品采購都避不開曲曲折折的環(huán)節(jié)與人情，阿凡達開創(chuàng)的工業(yè)品商貿(mào)供應(yīng)鏈集成運營模式，就是打造一個直達平臺，品牌商、分銷商、企業(yè)、物流等直接對話，上游品牌廠商獲得大量穩(wěn)定訂單，及時收回貨款；下游企業(yè)客戶低價透明采購，沒有采購資金壓力。“在我們平臺上完成的交易，杜絕商業(yè)賄賂，既不向采購方行賄，也不向供貨方索賄，始終堅持采購、銷售透明化。”阿凡達供應(yīng)鏈有限公司相關(guān)負責人說。
阿凡達“拉平”采購渠道的一個重要方式就是綜合分銷，即獲得國內(nèi)外大量品牌廠商的區(qū)域代理授權(quán)，給采購商以豐富的選擇與對比空間。阿凡達在中間充當了“買手”角色：品牌廠商新進入線上或線下市場，所有分銷網(wǎng)絡(luò)和渠道由阿凡達供應(yīng)鏈來開發(fā)和管理；現(xiàn)有品牌廠商優(yōu)化分銷網(wǎng)絡(luò)和渠道，也由阿凡達統(tǒng)一進行整合與拓展。
在綜合分銷業(yè)務(wù)中，阿凡達還依托銀行資源，向品牌廠商提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)，保障品牌廠商及時收回貨款。“傳統(tǒng)模式中，大型采購商店大欺客，收到貨品還要金額不菲的質(zhì)保金，品牌廠商資金運轉(zhuǎn)壓力比較大；而在阿凡達，所有的負擔由銀行解決了，既省錢又省心。”阿凡達的綜合分銷業(yè)務(wù)受到了國際品牌的高度認可，一家著名照明企業(yè)2011年授權(quán)阿凡達為浙東區(qū)總經(jīng)銷后，甚至把其原有的分銷網(wǎng)絡(luò)和渠道統(tǒng)統(tǒng)歸并到阿凡達名下，交由其統(tǒng)一整合管理。
現(xiàn)在，阿凡達已經(jīng)與40多個國際、國內(nèi)品牌建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，產(chǎn)品涉及電線電纜、照明、空調(diào)、消防、智能化等多行業(yè)，線下客戶超過300家。
“眾籌”采購低價
工業(yè)品不同于日用消費品，采購商無論怎樣砍價，品牌商也不一定理睬，阿凡達供應(yīng)鏈要幫助企業(yè)客戶完成一站式低價團購，就需要與企業(yè)一起協(xié)同作戰(zhàn)。阿凡達的采購眾籌理念將自身與企業(yè)客戶捆綁在一起，利益共享。
阿凡達供應(yīng)鏈采購眾籌理念體現(xiàn)在三個方面：通過整合客戶群采購信息，集成客戶的個性化共同需求，形成規(guī)模訂單，直接向品牌廠商進行協(xié)同采購；通過合作銀行對阿凡達供應(yīng)鏈的高額授信，品牌廠商可以及時獲得采購資金，降低運營成本；阿凡達直接與品牌廠商進行交易合作談判，通過減少談判環(huán)節(jié)，保障向客戶提供低價商品及專業(yè)售后服務(wù)。
鄞州一家集團公司在采購一批燈具業(yè)務(wù)中，最低招標報價為540萬元。當時阿凡達供應(yīng)鏈沒有參與招標，但后來當阿凡達供應(yīng)鏈與其建立合作關(guān)系后，同品牌規(guī)格與數(shù)量的燈具，以360余萬元就順利成交。嘗到甜頭后，該集團公司準備將長年采購業(yè)務(wù)交給阿凡達供應(yīng)鏈打理。
整個協(xié)同采購過程，讓阿凡達供應(yīng)鏈變得簡單高效、公開透明、誠信共贏、服務(wù)增值，真正結(jié)合客戶利益與品牌廠商洽談最低價格，真正幫助采購商大幅度降低采購管理成本。據(jù)初步統(tǒng)計，通過阿凡達供應(yīng)鏈，采購商平均能降低10%—40%的采購價格。
“紅利”共享未來
2011年，阿凡達榮獲寧波市典型示范貿(mào)易物流企業(yè)，2012年，阿凡達當選十大風云甬商之最佳經(jīng)營模式獎；2013年阿凡達榮登浙商最佳商業(yè)模式創(chuàng)新榜……4年時間里，阿凡達供應(yīng)鏈創(chuàng)新模式得到了工業(yè)品商貿(mào)供應(yīng)鏈上下游企業(yè)的高度認可，大量企業(yè)與阿凡達建立合作伙伴關(guān)系。阿凡達供應(yīng)鏈的創(chuàng)新模式也被國有銀行與民營銀行普遍看好，并得到多家銀行的支持，一起開發(fā)供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品。
此外，阿凡達供應(yīng)鏈對促進區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展方式轉(zhuǎn)變與結(jié)構(gòu)調(diào)整也具有一定帶動和啟示作用。阿凡達從供應(yīng)鏈的高度，整合工業(yè)品貿(mào)易、商貿(mào)物流、供應(yīng)鏈金融等多個現(xiàn)代服務(wù)業(yè)業(yè)態(tài)，促進各獨立服務(wù)業(yè)發(fā)展的同時，形成現(xiàn)代服務(wù)業(yè)多行業(yè)集成運作體系，特別有利于提升寧波制造業(yè)的競爭力。
文/張正偉
為了夢想前進
人在社會上，必須明確兩點：一是要有夢想；二是用怎樣的方式去實現(xiàn)夢想。如果對這兩點有比較清晰的認知，我認為人生會更加的精彩。
從傳統(tǒng)的工業(yè)品代理商轉(zhuǎn)型為工業(yè)品供應(yīng)鏈集成運營商，再到現(xiàn)在創(chuàng)建M2A2B電子商務(wù)模式，每一次的跨越，我都清楚我要什么，我想要在這個社會體現(xiàn)什么樣的價值。所以不管前路多坎坷，環(huán)境多復(fù)雜，我都相信自己，只要心中有夢，認準方向，成功就一定能實現(xiàn)。
在工業(yè)品領(lǐng)域，傳統(tǒng)營銷模式已經(jīng)走了很多年，采購方與供應(yīng)方的關(guān)系營銷也已成為當前市場上的重要組成部分。這種營銷關(guān)系很牢固，一般不容易被別的營銷模式所打破，但我愿意通過網(wǎng)絡(luò)模式進入這個禁區(qū)，開辟一番新天地。
工業(yè)品采購電商模式就是要改變傳統(tǒng)工業(yè)品營銷模式，為客戶實現(xiàn)六大價值：一是幫助客戶降低采購價格，幫助客戶省錢；二是規(guī)范客戶采購行為，帶動行業(yè)健康發(fā)展；三是通過供應(yīng)鏈金融，幫助客戶延長付款周期；四是減少交易環(huán)節(jié)，提高采購效率；五是集聚更多產(chǎn)品，為客戶采購提供便利；六是提供個性化解決方案，實現(xiàn)多樣化發(fā)展。
(夏良寧波阿凡達供應(yīng)鏈有限公司董事長)
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