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增值服務(wù)(value-added service)，是差異化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代企業(yè)構(gòu)建其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。根據(jù)英聯(lián)邦展覽聯(lián)合會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查，展覽是優(yōu)于專(zhuān)業(yè)雜志、公關(guān)、報(bào)紙、電視等媒介的最為有效的營(yíng)銷(xiāo)手段。會(huì)展產(chǎn)品就其本質(zhì)而言，屬服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品，在其他條件相同或相近似的情形下，作為展覽產(chǎn)品消費(fèi)者的最首要考量，是展覽會(huì)主辦方所提供的價(jià)值訴求。伴隨著我國(guó)對(duì)外開(kāi)放力度的進(jìn)一步加大，以及大量國(guó)際主辦機(jī)構(gòu)的涌入，未來(lái)展覽會(huì)所提供增值服務(wù)的內(nèi)容、品質(zhì)及其創(chuàng)新元素，將直接影響到展會(huì)主辦方的效益，甚至是存亡。
透視展覽會(huì)增值服務(wù)
何為“增值服務(wù)”
在美國(guó)休斯敦大學(xué)希爾頓管理學(xué)院捷安娜?阿博特(JeAnna Abbott)和阿格尼斯?德弗蘭科(Agnes DeFranco)合著的《會(huì)展管理》一書(shū)中，兩位作者將“展覽會(huì)增值服務(wù)”定義為“展覽主辦方為了達(dá)到‘吸引回頭客’的目的，而向參展商和參展觀(guān)眾提供的一系列附加服務(wù)”。增值服務(wù)的目標(biāo)有兩個(gè)：創(chuàng)建客戶(hù)關(guān)系；建立展商忠誠(chéng)度。
弗里曼(Freeman)公司是美國(guó)第三大展覽公司。其項(xiàng)目經(jīng)理詹姆斯?李(James Lee)表示，增值服務(wù)的核心，是設(shè)法留住現(xiàn)有顧客。這和阿博特與德弗蘭科的觀(guān)點(diǎn)是吻合的。李指出，留住現(xiàn)有顧客的好處有二：1.留住現(xiàn)有顧客的成本，遠(yuǎn)比開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)低得多；2.現(xiàn)有顧客是主辦方展覽會(huì)產(chǎn)品最好的推銷(xiāo)員。
在英國(guó)蒙哥馬利展覽公司新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)經(jīng)理戴米恩?安格斯(Damion Angus)看來(lái)，“增值服務(wù)”的本質(zhì)，是為展商和買(mǎi)家提供新的價(jià)值。由于贊助收入正在成為展覽主辦機(jī)構(gòu)收入的重要來(lái)源，因此作為支撐展覽會(huì)品牌價(jià)值的增值服務(wù)，其地位也日益凸顯。增值服務(wù)的實(shí)現(xiàn)方式，是系統(tǒng)化的客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)計(jì)劃。組展機(jī)構(gòu)要有明確的客戶(hù)關(guān)系管理方案，通過(guò)不間斷的同客戶(hù)的溝通，來(lái)評(píng)估進(jìn)而滿(mǎn)足客戶(hù)不斷變化的需求。
而澳龍信息科技公司(Info Salons)董事總經(jīng)理顧學(xué)斌的觀(guān)點(diǎn)則更直截了當(dāng)：“我認(rèn)為展覽會(huì)增值服務(wù)是展覽會(huì)作為一個(gè)商貿(mào)平臺(tái)所必備的元素。傳統(tǒng)觀(guān)念總認(rèn)為，主辦方提供了貿(mào)易平臺(tái)，至于展商是否達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)，觀(guān)眾是否找到了適合的供應(yīng)商，不是主辦方需要考慮的問(wèn)題。而事實(shí)上為參展者提供有助促進(jìn)其‘成交機(jī)率’的服務(wù)項(xiàng)目，是主辦方的一項(xiàng)重要工作�！�
提前的“會(huì)面”
品牌傳播學(xué)理論指出，受眾對(duì)于品牌的態(tài)度，決定了該產(chǎn)品的品牌價(jià)值。而建立品牌的目的，是要形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一種“不公平”。此是“差異化競(jìng)爭(zhēng)”的重要基礎(chǔ)。
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